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宋小菜: 农产品赛道里又稳又快的独行侠
时间:2019-03-19,点击:13

  

       3月12日上午,杭州国际博览中心,万物生长大会。一张“杭州估值10亿美元以上公司和估值1亿美元以上公司的榜单”,成为会场瞩目的焦点。“宋小菜”作为唯一一家农业领域的互联网企业强势上榜。

  余玲兵,“宋小菜”的掌门人,曾是阿里农业电商的核心成员。5年前,他创立生鲜B2B平台“宋小菜”,和当时忙着占领城市的O2O背道而驰,选择去农村寻找更多可能性。

  五年磨一剑。2018年,“宋小菜”平台的蔬菜交易量突破30万吨,“宋小菜”也成为了行业中的领军者。

  在余玲兵的办公室里,挂着一幅字“不要瞎搞”。他解释,其中有两层意思,第一层是指不要三天打鱼两天晒网,做好一件事情就能成功;另一层则是指不浪费,让每一颗新鲜的菜都能精准送到商户的手中,从而走进千家万户。

  连接上游供应商和下游商户

  构建以销定产的反向供应链

  创业之前,余玲兵的角色是淘宝农业电商、淘宝特色中国创始人,年薪百万。当时他准备辞去阿里工作,回家做一名全职奶爸,陪伴家人度过一个“间隔年”。然而,才放了没几天假,余玲兵就走上了创业之路。

  一次偶然的机会,余玲兵看到一篇新闻报道,讲述的是菜贩子的生活:每天晚上10点起床,随便吃点,就骑电动车去勾庄进货,一直搞到第二天凌晨1点,再骑回菜场整理菜,一直要弄到三四点,全家4个人在杭州卖菜,每天起早摸黑,赚不到300元钱。

  于是,余玲兵设想,能不能为菜贩子们构建起生鲜农产品配送体系,让他们提前订购,第二天早上直接到最近的冷链仓提货就行,每天能多睡上几个小时。

  另一方面,这种模式还能将需求端数字化来指导上游生产。举个例子,杭州某农贸市场里一家商户一年里需要多少土豆,可以通过平台,向内蒙古土豆农户直接订购;而农户通过平台的订购统计来提前规划一年的产值,从而最大限度地避免生产浪费。

  这种反向供应链模式得到了当时的天使投资人阿里巴巴“十八罗汉”之一吴泳铭(吴妈)的认可,“宋小菜”得到了天使轮融资3000万元,“宋小菜”团队就此创立。

  只做蔬菜不做其他 最想感谢“勾庄F4”

  在公司光荣榜上,可以看到“宋小菜”目前各大品类的销售冠军,其中包括被称为“蒜霸”的90后小伙子吴亮启,他是2018年上半年的蒜头销售冠军,共卖出了1915吨蒜头,据说加起来可以铺满整个黄龙体育场。

  “蒜霸”、“姜王”、“菜后”,“宋小菜”只做蔬菜是团队在创业初期定下的规矩, “以销促产、先重后轻、菜比肉贵、人比菜贵。”

  余玲兵这样解释这句话,“农业应该是以销售带动生产,先重资产后轻资产,并且创业前期我们只做蔬菜,不做其他,而在这个模型中,菜农和菜商是核心要素。”

  所以“人”也成了“宋小菜”开拓业务的难点,“‘反向供应链’起初很难被接受。公司刚起步时,无论去农贸市场,还是到产地,所有人见到我们的第一反应就是‘骗子来了’。后来我们软磨硬泡,死缠烂打,才赢得了几个人的信任。”余玲兵说,有的菜贩子还觉得这些人不可思议,大学毕业好好的工作不做,为何偏偏选择来卖菜。

  没有人走过的路,是挑战,也是机遇。余玲兵庆幸自己选择了杭州,互联网文化渗透到百姓生活缝隙的杭州,为“宋小菜”提供了生根茁壮的土壤。

  “菜贩什么时候上班,我们就什么时候上班。基本上时间长了,就有了情感上的连接。我最想感谢‘勾庄F4’,勾庄市场的四个女老板最先尝试,买了一个品类的蔬菜,发现还不错。”

  “宋小菜”的成长,还离不开移动支付风口的到来,2015年杭州的数字经济逐渐起步,越来越多的用户开始接受移动支付带来的便利,于是从勾庄市场出发,余玲兵和“宋小菜”逐步走向全国。

  不在“现场”不知“真相” 细分市场用户需求第一

  但是跑上正轨之后,余玲兵发现中间模式中还是有不少问题尚待解决,一次市场调查中,时任市场运营总监张琦和杭州长河市场的菜商交流时,一位菜商告诉他:“你们的土豆品质很好,但是我不需要。”

  后来经过调查发现,原来这个菜商是给周围食堂供货,需要的是价格便宜的土豆,对品质没有那么高的需求,后来团队果断对不同的土豆产品进行了调整,按照菜商的不同需求来供应不同的土豆。

  经此一役,余玲兵送给团队所有员工一句四字箴言:“入土为安”,让员工们每天扎根在菜地和农贸市场,一点点学习。“不在‘现场’,就不知道‘真相’。如果你不进农贸市场,你就不了解用户的需求;如果你腿上不沾泥,就不知道蔬菜的供应体系是怎么回事。”

  去年起,“宋小菜”还运用大数据,和多家金融机构达成合作,推出农业供应链金融服务,运用大数据,帮助农户解决贷款难、融资难等问题。

  而创新形式的农业供应链金融服务的灵感就来源于一次实地调研,当时余玲兵来到安徽太和县,当地的土豆种植大户胡宗龙告诉余玲兵,“宋小菜”的订单在成倍增长,他的备货规模也要相应扩大,但是手上资金不够,去银行贷款比较麻烦,不知道该如何解决。

  余玲兵发现,许多供应商都存在这样的需求,于是他和团队推出了农业供应链金融服务,通过“宋小菜”平台,农户的农产品可以作为抵押贷款的依据,由“宋小菜”提供估值信息和仓储监管服务,切实解决了农户“钱紧”的大问题。

  “宋小菜”从细节出发,不断帮助农户和商户解决痛点痒点,构建的骨干分销商网络覆盖华北、华中、华东的45个城市,交易量连年飞速增长。

  农业生产并不发达的杭州 却让“宋小菜”跑了起来

  走进“宋小菜”的办公空间,一下子就能感受到这支创业团队积极向上的氛围,进门的右手边就是公司的大事记年表和创始团队的合照。

  公司每到一个阶段,都会拍一组“时尚大片”,从最早的西装蔬菜风,到如今厢式卡车上的蔬菜搬运工,让人觉得原来农业电商也可以如此洋气,“我希望我们能和美国的很多农业公司一样,让农业工作很有活力。”

  照片里,围绕在余玲兵身边的几个核心创始人,都和他一样“阿里出身”,浙大毕业。“这个是产业服务总经理张琦,也是我的大学同门师弟,他之前是钉钉创始成员之一。”

  得益于自己的学习、工作背景,在招人上,一开始余玲兵凭借着浙大校友的身份,让许多同学和学弟学妹加入“宋小菜”团队,在选人标准上余玲兵有一条独门秘籍—— “主要看气质”。

  “很多时候,我们要的人才是要找符合我们气质,愿意沉下心去做农业的人,尤其欢迎‘农二代’、‘农三代’。”余玲兵告诉记者。

  在外推介时,很多投资人都会问余玲兵,为什么“宋小菜”能诞生在一个农业生产并不发达的杭州,他这样回答,“杭州有务实、踏实的企业家精神,民营资本也非常活跃,发展机会很多。同时这边有阿里、有浙大,是人才集聚区,有优秀的创业生态系统。”

  从创立至今,“宋小菜”累计共获得6.3亿元的融资,诸如普华资本、元璟资本等杭州本土资本的加持,让“宋小菜”跑得又快又稳。

  余玲兵告诉记者,“宋小菜”的路还很长,“农业的创新是长周期,需要人才也需要坚持不懈的动力,一点点地变美好,一点点地改变。”

      来源:杭州网--每日商报     编辑:谢勋  

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